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Vertriebstraining

Mit Motivation und Effektivität mehr Gewinn!

Unsere Wirtschaft ist auf einem guten Weg! Auch im Bereich der IT und der damit verbundenen Verbrauchsartikel wird wieder mehr investiert. Sicher haben Sie im laufe des letzten Jahres auch schon davon profitiert. Auch in diesem Jahr wird es noch einmal einen deutlichen Schub geben. Wird dieser Umsatz dann bei Ihren Verkäufern getätigt?

Bei meinen Coaching stelle ich immer wieder fest, dass die Verkäufer das "wahre Einkaufspotential" ihrer Kunden nicht kennen. Sie geben sich mit der Aussage des Einkäufers zufrieden oder schätzen es. Aus diesem Grund haben sie häufig nur einen viel zu geringen Anteil am Einkaufsvolumen des Kunden. Da andere Kunden guten Umsatz machen, und "die Zahlen stimmen" warum sich dann die Mühe machen und hier aktiv werden?

Genau hier setzt AMC mit seinem Impulstraining® an. Die Grundlage basiert auf langjähriger Erfahrung im Verkauf von IT Produkten und Dienstleistungen. Zunächst vermitteln wir die Verkaufstechnik mit der die richtigen Informationen vom Kunden geholt werden. Das bedeutet, sie kennen das echte Potential, wissen wo, wann und warum der Einkäufer beim Mitbewerb bestellt.

Anschließend wird der Kunde zielgerichtet überzeugt und mit einem speziellen Mehrstufenplan zum Einkaufen motiviert. Dies wirkt sich nachhaltig auf den Umsatz / Ertrag aus und führt gleichzeitig zu einer Steigerung der Motivation beim Verkäufer. Mit dieser höheren Motivation wird der Verkäufer aktiver und generiert Zusatzgeschäfte.

Den messbaren Erfolg unseres Trainings stellen wir durch das Coaching am Arbeitsplatz sicher. Der Verkäufer bekommt ein direktes Feedback und kann diese Impulse beim nächsten Gespräch einsetzten. Die Steigerung der Effektivität im Verkauf und die bessere Motivation sichert ihrem Unternehmen deutlich höhere Erträge.

Unsere Referenzen geben Ihnen einen kleinen Überblick möglicher Erfolge. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf! Sie erhalten Ihr individuelles Angebot.

Kundenbindung durch Kundenentwicklung

Die Teilnehmer verfügen nach Abschluß des Trainings über die Voraussetzung, um:

• die Bedürfnisse der Kunden differenziert zu analysieren und entsprechende Dienstleistungen anzubieten.
• verschiedene Kommunikationstechniken in unterschiedlichen Gesprächen gezielt und produktiv einzusetzen.
• die wesentlichen Phasen eines Verkaufsgespräches zu erkennen und eigenes Verhalten zielorientiert anzupassen.
• die Ziele eines Gespräches zu formulieren und Informationen sowie Verhandlungsschritte detailliert vorzubereiten.
• die unterschiedlichen Kaufbeeinflusser zu erkennen und deren Motive/Bedürfnisse entsprechend Ihrer Position in einem Unternehmen zu berücksichtigen.
• den Nutzen der angebotenen Dienstleistungen entsprechend der Kaufbeeinflusser zielgerichtet zu argumentieren.
• den vertrauensbildenden Nutzen von Zielvereinbarungen und Leistungsstandards zu erkennen und gezielt für die Kundengewinnung/-betreuung einzusetzen.
• sinnvolle und realistische Ziele / Leistungsstandards mit Kunden zu vereinbaren
• die individuellen Prioritäten der Kunden zu erkennen und mit ihm gemeinsam integrierte Zielsetzungen / Leistungsstandards zu formulieren.
• auf der Basis klarer Ziele meßbare Leistungen und Erfolge zu erzielen.
• durch Vertrauensauslöser eine hohe Kundenbindung und -zufriedenheit zu erreichen.
• berufliche und private Zielsetzungen so zu formulieren, dass der Grad der Zielerreichung bemessen werden kann und diese dadurch motivierend wirken.
• die persönlich wichtigen Anregungen in die Tat umzusetzen.
• mit den erworbenen Kenntnissen die Sichtweise Ihrer Kunden neu zu erfahren und Ihre Handlungsweisen entsprechend zu verändern.

Typische Teilnehmerfragen

• Wie bereite ich mich auf meinen / Neukunden optimal auf das Gespräch vor?
• Wie erhalte ich schnell viele Informationen die Qualität und das Potential eines Kunden?
• Wie konzipiere und führe ich strategisch ein Kundengespräch, so daß für beide eine win-to-win-Situation entsteht?
• Wie verkaufe ich mehr Produkte / Dienstleistungen (Cross-Selling)?
• Wie kann ich in einer Wettbewerbssituation den Kunden für mich gewinnen?
• Wie gewinne ich einen Kunden, der schon lange mit einem anderen Partner zusammenarbeitet?
• Welchen Nutzen bieten meine Dienstleistungen dem Kunden? Welche Kaufbeeinflusser gibt es?
• Wie überzeuge ich einen Geschäftsführer zur Zusammenarbeit?
• Wie gehe ich mit Einwänden um? Zum Beispiel: „Ihr Mitbewerber bietet uns diese Dienstleistung kostenlos” oder „Wir brauchen diese Dienstleistung nicht”.
• Wie baue ich eine Partnerschaft zu meinen Kunden auf?
• Wie gehe ich mit schwierigen Kunden um?
• Was bedeutet es, Ziele mit den Kunden zu vereinbaren?
• Wie setze ich realistisch und sinnvolle Ziele/Leistungsstandards?
• Wie formuliere ich ein Ziel präzise?
• Welche möglichen Zielvereinbarungen oder Zielsetzungen (z.B. regelmäßige Kontakte, bestimmte Lieferbedingungen, Umsatzziele etc.) gibt es?
• Wie nutze ich Zielvereinbarungen, um beim Kunden Vertrauen zu erzeugen? Welche Vertrauensauslöser gibt es?
• Wie erreiche ich, daß sich mein Kunde mit unserer Zielvereinbarung identifiziert?
• Wie überprüfe ich die Einhaltung/Erreichung der vereinbarten bzw. zugesagten Ziele?
• Was mache ich, wenn ein Kunde sich nicht an eine gemeinsame Zielvereinbarung hält?
• Wie setze ich die Trainingsergebnisse dauerhaft in meine Praxis um?
• Welche Dienstleistungen bieten wir an?
• Wie wecke ich den Bedarf für Dienstleistungen beim Kunden?

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