Mit technischer Rafinesse die Verkäufe ankurbeln
Praxisgerechte Tipps für das Neukundengeschäft gab der Coach Rainer Albers auf den in Düsseldorf, Frankfurt am Main und München stattfindenden zweitägigen Intensivtrainings "IT-Sales Professional" von Samsung und der IT-BUSINESS Akademie.
Albers stellte Verkaufstechniken vor, ohne die selbst der motivierteste Vertriebsprofi nur einen Bruchteil seiner tatsächlichen Chancen nutzen kann.
Das Ziel, den Auftrag zu erhalten, sollte den Weg bestimmen. Weil erfahrungsgemäß potentielle Käufer beispielsweise bei Werbeanrufen ablehnender als noch vor einigen Jahren reagierten, gelte es heute mehr denn je, überzeugende Verkaufstechniken zu beherrschen. Motivation ist wichtig, das handwerkliche Können und die Verfolgung eigener, messbarer Ziele jedoch entscheidend. Werden diese erreicht, stellt sich das Gefühl des Erfolgs ein, was wiederum motiviert.
So könnte man die Kernaussagen des Trainers Rainer Albers zusammenfassen, dessen Berufserfahrung - unter anderem als Vertriebsdirektor beim Distributor Actebis Deutschland von 1994 bis 1997 - dem von der IT-BUSINESS Akademie und dem Exklusivpartner Samsung veranstalteten Seminar "IT-Sales Professional" zum vielfach gelobten Praxisbezug verhalf.
Einem seiner Ziele folgend, die von den Teilnehmern zum Saisonstart notierten Fragen zu beantworten, erläuterte Albers, wie Ängste vor dem Gespräch abgebaut, Interesse geweckt, Vertauen erzeugt oder übliche Einwände entkräftet werden. Ein Zaubermittel sei, Verständnis zu zeigen. Auf den Einwurf "Wir nutzen nur Original-Druckerpatronen" könnte ein Anbieter von "No-Name"-Produkten entgegnen: "Ich verstehe, dass Sie Wert auf Qualität legen. Sicher sind Ihnen aber auch die Verbrauchskosten wichtig? Was kann ich tun, um Ihnen die gewohnte Originalqualität zu bieten und gleichzeitig Ihre Verbrauchskosten zu senken?"
Außerdem betonte der Coach die Bedeutung des aktiven Zuhörens, des sich Hineinversetzens in den Gesprächspartner. Dies erzeuge Vertrauen und helfe, den kundenspezifischen Nutzen des Produkts klarer herauszufiltern. Um den Termin für ein weiterführendes Gespräch zu erhalten, könne beim ersten Telefonat eine Einladung ausgesprochen werden, etwa zum Test der Druckerlandschaft. Aufmerksamkeit kann auch eine adressatenbezogene Neuigkeit stiften, beispielsweise die Branche des Käufers betreffend. Und Ängste vor dem Telefonat? "Schreiben Sie die ersten zwei Sätze auf. Atmen Sie bewusst und ruhig. Laufen Sie während des Telefonats umher", riet Albers.
Am Ende des Workshops war die Pinnwand kahl, an die die Fragen der Teilnehmer geheftet waren, die Teilnehmer dafür um Wissen über Verkaufstechniken reicher, um schneller an ihr Ziel zu gelangen.
Das sagt der Exklusivpartner Samsung
Attila Erdelyi
Key Account and Area Sales Manager bei Samsung Electronics
«Mit Hilfe des Seminars wollen wir unsere Partner bei der Neukunden-gewinnung unterstützen. Als besonders hilfreich empfanden die Teilnehmerunter unter anderem die aufgezeigten Methoden, um sich von Wettbewerbern abzugrenzen. Außerdem berichteten mir zahlreiche Partner, dass sie wertvolle Tipps beispielsweise fürs erste Gespräch mit potentiellen Kunden erhalten haben oder ihnen Gründe bewusst wurden, weshalb bei dem einen oder andern Wunschprojekt letzlich doch die Konkurrenz den Zuschlag erhielt.»
IT-BUSINESS, 12.09.2008, Autorin: Katrin Hoffmann
Teilnehmerstimmen
Jürgen Volk
Geschäftsführer Vomatec Büro- und Kommunikationssysteme
«Neue Impulse und eine Auffrischung des Wissens sind mir genauso wichtig wie die Möglichkeit, Erfahrungen mit Branchenkollegen auszu-tauschen und Wettbewerber kennenzulernen.
Dank der Gespräche und dem praxisgerechten Training habe ich unter anderem Anregungen erhalten, wie ich den Mehrwert beziehungsweise den Unique Selling Proposition meiner Firma noch stärker als bisher herausstellen kann, Wunsch-kunden leichter gewinne und schlummernde Bestandskunden wieder aktiviere.»
Tilmann Teut
Vertriebsleitung Micro Computer Systeme
«Herr Albers schafft es, sowohl Youngsters, als auch Oldies im Vertrieb zu beigeistern. In seinem umfangreichen Seminar vermittelt er selbst alten Hasen wie mir völlig neue Ideen. Die Tipps zur Neukundengewinnung und zum Vertrieb sind sehr breit gefächert. Der rege Austausch mit Kollegen aus der Branche bringt zusätzlich neue Ideen an den Tag.»
Andreas Engleitner
Vertriebspartner Berolina Schriftbild Rheinland-Südwestfalen
«Rainer Albers vermittelte neue und umsetzbare Ansätze für den Vertrieb. Er ging intensiv auf die Teilnehmer ein und gab jedem die Chance, sich einzubringen und Fragen zu stellen.
Besonders nützlich waren unter anderem seine praxisnahen Anregungen, wie Einwände bzw. Gegenargumente der Kunden aus dem Weg geräumt werden können. Dank der Gruppen-arbeit wurden viele Einwände besprochen und gezeigt, wie potentielle Käufer dennoch zu gewinnen sind.»