Mehr Erfolg im Verkauf durch Nutzung der richtigen Verkaufstechnik

Einleitung

Vor kurzem habe ich den Auftrag bekommen, einen jungen Key Accounter zu coachen, der im B2B-Bereich ein neues Geschäft aufbauen sollte. Durch clevere Marketingmaßnahmen gelang es ihm, in kurzer Zeit ein Angebotsvolumen von 50 Millionen Euro zu generieren. Klingt beeindruckend – doch die Aufträge blieben aus.

Der Geschäftsführer bat mich, genauer hinzuschauen. Schnell zeigte sich: Der Verkäufer war hoch engagiert, doch er nutzte an entscheidenden Stellen die falschen Verkaufstechniken. Dieses Muster sehe ich immer wieder: Verkäufer sind aktiv, schreiben Angebote, telefonieren Kunden hinterher – und trotzdem bleiben die Erfolge aus.

Die entscheidende Frage lautet also: Was muss ich tun, um im Vertrieb wirklich erfolgreich zu sein?

Welche Fragen muss ich mir als Vertriebler stellen?

Um dauerhaft erfolgreich zu verkaufen, reicht Aktivität allein nicht aus. Entscheidend sind die richtigen Fragen:

Welches Ziel will ich ganz konkret erreichen?
Ein klares Umsatzziel gibt Orientierung. Wer zum Beispiel bis Jahresende 6 Millionen Euro Umsatz schaffen will, muss wissen, mit welchen Kunden dieses Ziel erreichbar ist.
Was sind die richtigen Dinge, die ich tun muss?
Wenn die Angebotsquote hoch ist, aber die Abschlussquote niedrig bleibt, stimmt etwas im Verkaufsprozess nicht.
Was sind die Ursachen für meine Misserfolge?
Eine Analyse der Gründe für verlorene Aufträge bringt wertvolle Erkenntnisse.
Wer sind die richtigen Kunden?
Nicht jeder Kunde lohnt den Aufwand. Die Frage ist: Mit welchen Kunden kann ich mein Ziel erreichen – und welche Kunden binden mich nur, ohne wirklichen Erfolg zu bringen?
Wie verhindere ich, dass meine Angebote aussortiert werden?
„Zu teuer“ ist ein Standard-Einwand. Entscheidend ist, ob dein Angebot wirklich marktgerecht ist und ob du dem Kunden den Mehrwert klar kommunizierst.

Mit Idealkunden zu mehr Erfolg

Ein Schlüssel liegt in der Konzentration auf Idealkunden. Pareto hat es auf den Punkt gebracht: 20 % deiner Kunden machen 80 % deines Umsatzes. Diese Top-Kunden gilt es genau zu analysieren:

Welches Einkaufsvolumen haben sie?
Kaufen sie das passende Produktportfolio?
Welche Entscheider sitzen auf Kundenseite?
Warum arbeiten diese Kunden so gerne mit dir zusammen?

Aus diesen Antworten entsteht dein Idealkundenprofil – meist bestehend aus 4 bis 7 klaren Kriterien.

Dieses Profil legst du anschließend auf deine Zielkundenliste:

bestehende A- oder B-Kunden, die du entwickeln willst,
oder neue Kunden, die gut ins Profil passen.

So stellst du sicher, dass du deine Zeit in die Kunden investierst, die dir auch wirklich helfen, deine Ziele zu erreichen.

Angebote erfolgreich vorbereiten und effektiv nachfassen

Einer der größten Zeitfresser im Vertrieb ist die Erstellung von Angeboten, die später nie zu Aufträgen führen. Vielfach liegt das daran, dass wichtige Informationen fehlen oder vorab nicht die richtigen Fragen gestellt wurden.

Macht es überhaupt Sinn, ein Angebot zu erstellen?

Ein Angebot zu schreiben kostet schnell eine Stunde oder mehr – wertvolle Vertriebszeit. Deshalb sollte die erste Frage immer lauten:

👉 Lohnt sich die Erstellung dieses Angebots wirklich?

Viele Verkäufer freuen sich, wenn sie ein Angebot schreiben dürfen. Doch reine Aktivität ohne Abschluss bringt nichts. Entscheidend ist, die Qualität einer Anfrage frühzeitig zu prüfen.

Wollen Sie Ihre Abschlussquote spürbar steigern? Dann lassen Sie uns gemeinsam an Ihrer Vertriebstechnik arbeiten. 👉 Kontakt

Praxisbeispiel: Container-Angebot

Ein Bauträger fragt telefonisch einen Verkäufer nach Containern für zehn Mitarbeiter an. Der Verkäufer freut sich über die Chance und erstellt sofort ein Angebot. Doch wichtige Fragen bleiben offen:

Welches Budget steht zur Verfügung?
Für welchen Zeitraum werden die Container benötigt?
Gibt es schon ein konkretes Projekt, auf das sich der Bedarf bezieht?
Welche Kosten fallen aktuell für die Unterbringung an (Vergleichswert)?

Ohne diese Antworten ist das Angebot wenig aussagekräftig und führt oft ins Leere.

Die entscheidenden Fragen vor Angebotsabgabe

Bevor ein Angebot erstellt wird, sollte der Verkäufer Klartext sprechen und unter anderem folgende Punkte klären:

Budget – Hat der Kunde ein realistisches Budget?
Zeitraum – Wann genau werden die Leistungen benötigt?
Verbindlichkeit – Was sind die Bedingungen, unter denen der Kunde den Auftrag wirklich erteilt?
- Hier hilft die Commitment-Frage:
  „Wenn ich Ihnen dieses Angebot erstelle und die Konditionen passen – bekomme ich dann auch den Auftrag?“

Zeithorizont – Wann fällt die Entscheidung? Sofort oder erst in Monaten?
Entscheider – Spreche ich mit dem wirklichen Entscheider oder nur mit einem Informationssammler?

Effektives Nachfassen

Auch nach Versand des Angebots bleibt Arbeit zu tun:

Verbindlich nachfassen, anstatt passiv auf Rückmeldung zu warten.
Konkrete nächste Schritte im Gespräch vereinbaren.
Zeithorizont im Blick behalten: Je länger die Entscheidung dauert, desto geringer die Abschlusswahrscheinlichkeit.

Fazit zu Angeboten

Nicht jedes Angebot ist ein echter Verkaufschancen-Treffer. Wer die richtigen Fragen stellt, Commitment einfordert und gezielt nachfasst, spart Zeit – und erhöht gleichzeitig seine Abschlussquote.

Fazit

Vertriebserfolg entsteht nicht durch Fleiß allein, sondern durch gezielte Arbeit mit den richtigen Kunden, den richtigen Fragen und den richtigen Techniken.

Wer seine Ziele klar definiert, Ursachen für Misserfolge analysiert, sich auf Idealkunden konzentriert und Angebote professionell vorbereitet, wird nicht nur mehr schreiben – sondern vor allem deutlich mehr gewinnen.