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Der Weg in die Champions League ist kein leichter – deutsche Fußballmannschaften wissen davon ein Lied zu singen. Ähnlich ergeht es vielen Vertriebs-Teams bei der Kaltakquise im B2B-Sektor. In der Bundesliga ist man gut aufgestellt, will heißen: Bestehende Kundenbeziehungen werden gehegt und gepflegt, gelegentliche Kundeneinwände gut gemeistert, und selbst schwierige Preisverhandlungen klappen beinahe wie am Schnürchen. Bestürzung bricht indes bei vielen Mitarbeitern aus, wenn sie völlig neue Kunden anwerben sollen. Denn für diese Meisterklasse des Verkaufs sind sie schlicht zu wenig vorbereitet.
Kaltakquise im B2B-Bereich aus Sicht des Team-Kapitäns
Auf dem Weg zum Erfolg bilden Mannschaft und Kapitän eine unauflösliche Einheit. Wir brauchen auf der einen Seite die Führungskraft, die die grundsätzliche Richtung vorgibt und das Team entsprechend in Stellung bringt. Und wir brauchen andererseits engagierte Spieler mit echtem Stehvermögen, die motiviert genug sind, um unermüdlich ihr Bestes zu geben. Um von vorne zu beginnen, möchte ich mich in diesem Beitrag auf die Sicht des Kapitäns konzentrieren. Erfahren Sie im Folgenden, welche strategischen Herausforderungen die Kaltakquise im B2B-Geschäft für die Führungskraft mit sich bringt.
Drum prüfe, wo man Partner findet
Gute Kundenbeziehungen sind wie Partnerschaften – im besten Fall überdauern sie viele Jahre und bringen beiden Seiten Nutzen. Natürlich funktioniert das nur mit ausgesuchten Partnern. Die erste Voraussetzung für eine erfolgreiche Kaltakquise im B2B-Bereich ist somit die Wahl geeigneter Neukunden. Wie Sie mögliche Partner mit echtem Potential ermitteln, können Sie hier nachlesen. In einem nächsten Schritt haben Sie sich die Frage zu stellen, an welche Personen Sie bei diesen Neukunden unbedingt herankommen müssen: Wer sind die wahren Entscheider, wo sitzen mögliche Kaufbeeinflusser?
Die Probleme Ihrer Kunden sind Ihre Probleme
„Deine Sorgen möchte ich haben!“ – Was uns im Alltag flapsig von den Lippen rutscht, wird bei der Kaltakquise im B2B-Sektor zu einem echten Leitmotto. Wo liegen die Herausforderungen Ihrer Kunden, was sind die aktuellen Themen in der Branche? Je besser sie sich in die Probleme potentieller Kunden einfühlen, desto mehr Nutzen können Sie ihnen bieten.
Um Ihnen ein konkretes Beispiel zu bringen: Einige meiner Klienten kommen aus der Verpackungsindustrie. Sie produzieren beispielsweise Verpackungen für den Lebensmittelhandel, wie wir sie in sämtlichen Supermärkten vorfinden. Wer heute Lebensmittel erzeugt, kommt kaum an den Discountern vorbei. Wenn Sie beispielsweise Fleisch- und Wurstwaren herstellen, liegen Ihre Produkte in endlosen Regalreihen direkt neben den Produkten der Konkurrenz. Eine grundsätzliche Herausforderung für das Kundenklientel im Lebensmittelsektor ist es daher, sich vom Mitbewerb in irgendeiner Weise abzuheben. Innovative Verpackungen bieten die Chance, genau dieses Problem des Kunden aufzugreifen und erfolgreich zu lösen.
Die Problemhaltung als Einstieg
Eine der größten Hürden bei der Kaltakquise im B2B-Bereich ist die „Alles-okay“-Haltung potentieller Kunden. Solange der Kunde mit seiner Situation zufrieden ist und keine echten Probleme am Horizont aufziehen sieht, ist er wenig motiviert, sich auf neue Geschäftsbeziehungen einzulassen. Sie müssen den Kunden daher auf einem anderen Fuß erwischen: Erst wenn er seine Komfortzone ein Stück weit verlässt, haben Sie die Chance, mit Ihren Lösungen zu ihm durchzudringen.
Warum sind Sie besser als andere?
Ein weiterer wichtiger Punkt in Ihrer Strategie ist Ihre sogenannte USP, also Ihr Unique Service Position: Worin sind Sie absolut einzigartig, was können Sie besser als jeder ihrer Mitbewerber? Eine überzeugende Antwort auf diese Frage kann bei der Kaltakquise Gold wert sein.
Ein schlagkräftiges Team aufbauen
Die beste Strategie funktioniert nur, wenn fähige Mitarbeiter für Sie laufen. Die Zusammensetzung Ihres Teams ist daher ein Schlüsselfaktor für die erfolgreiche Kaltakquise im B2B-Bereich. Ebenso wie am Fußballfeld gilt es die einzelnen Positionen sorgsam zu besetzen: Für die Neukundengewinnung benötigen Sie Verkäufer mit Jagdinstinkt, die weder Mühen noch Risiken scheuen – ich nenne sie auch Hunter. Jenen Mitarbeitern, die sich im Kontakt mit Neukunden unwohl fühlen, überlassen Sie lieber die Pflege bestehender Kundenbeziehungen – sie sind die geborenen Farmer.
Die Kaltakquise im B2B-Sektor setzt sowohl bestimmte Fähigkeiten als auch Fertigkeiten voraus. Vor allen Dingen verlangt sie enorme Motivation: Das Geschäft ist extrem hart umkämpft, unsere Mitarbeiter müssen Tag für Tag unglaublich viele Rückschläge einstecken. Sie rufen zehn Kunden an, um im besten Fall ein oder zwei Termine zu lukrieren. Aus diesen beiden Terminen müssen Sie ihre ganze Motivation schöpfen, diese beiden Termine müssen die acht Misserfolge mehr als kompensieren.
Ist Ihr Team reif für die Champions League?
Die Hunter-Persönlichkeit eines Verkäufers ist nur eine erste Voraussetzung. Kein noch so talentierter Spieler hat seine Karriere in der Champions League oder auch nur in der Bundesliga begonnen. Es kann sein, dass Sie Rohdiamanten in Ihrem Team haben, denen zurzeit noch die entsprechenden Fertigkeiten für die Kaltakquise im B2B-Bereich fehlen – mit anderen Worten, Mitarbeiter mit einem zu geringen Reifegrad. Als Führungskraft ist es enorm wichtig, den Reifegrad Ihrer Mitarbeiter zu kennen und sie ihrem Reifegrad entsprechend zu fördern und zu fordern. Das bedeutet, ihnen die passenden Werkzeuge oder Fertigkeiten zu vermitteln, die sie zur erfolgreichen Neukundengewinnung benötigen.
Das Coaching-Dilemma: Geld schießt keine Tore
Hier kommt das Thema Training ins Spiel. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Sport ist Training, Training und nochmals Training. Ich selbst bin Golfspieler und musste meinen Golfschwung am Abschlag tausende Male trainieren, bis ich ihn wirklich automatisiert hatte. Im Profisport wird teils bis zum Exzess trainiert und das hat seinen guten Grund. Viele Führungskräfte setzen daher in bester Absicht Verkaufstrainings ein, um ihre Mannschaft in Form zu bringen.
Leider kann dabei auch sehr schnell sehr viel Geld verbrannt werden – und wie wir aus dem Fußball wissen, schießt Geld allein noch keine Tore. Viele Trainings sind zu wenig nachhaltig angelegt, um echte, durchgreifende Erfolge zu erzielen. Gerade bei so anspruchsvollen Themen wie der Kaltakquise im B2B-Bereich sollten Sie daher ganz besonders auf die Qualifikation des Trainers achten. Längerfristige Coaching-Prozesse sind zumeist wirkungsvoller als einzelne Trainings. Sie bieten die Chance, dass sich das Gelernte auch verfestigen kann.
Strategische Weichenstellungen auf dem Weg zu neuen Kunden
Die Rolle des Mannschaftskapitäns bei der Kaltakquise im B2B-Sektor ist ebenso wichtig wie anspruchsvoll. Ihre Aufgabe ist es, Ihr Unternehmen strategisch so in Stellung zu bringen, dass Sie für potentielle Neukunden ein attraktiver Partner sind. Ebenso wichtig die Bildung einer schlagkräftigen Mannschaft, die motiviert und geschult ist, um selbst gelegentliche Rückschläge wegzustecken. Sind diese beiden Voraussetzungen erfüllt, so steht auch Ihnen der Weg in die Champions League des Vertriebs jederzeit offen.
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