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Verkaufen macht Spaß, solange kein Wölkchen Ihre Geschäftsbeziehungen trübt. Akuter Unwetteralarm herrscht hingegen, wenn Sie in Verkaufsverhandlungen eine Preiserhöhung durchsetzen sollen. Klar, dass Ihr Gegenüber – je nach Temperament – verärgert reagiert oder Sie mit Einwänden an die Wand zu spielen versucht. Ihr Chef will andererseits Verhandlungserfolge sehen. Viele Verkäufer fühlen sich daher zu Recht in der Klemme, wenn die Vertriebsleitung Preiserhöhungen vorgibt. Doch aus der misslichen Lage können Sie sich befreien, wenn Sie die „Formel 3 E“ wie Effektivität, Effizienz und Empathie konsequent beherzigen.

Preiserhöhung durchsetzen im Einverständnis mit dem Kunden

E wie Effektivität setzt klare Ziele voraus. Das gilt besonders, wenn Sie beim Kunden eine Preiserhöhung durchsetzen sollen. Zwar können Sie dem Einkäufer auch einfach sagen: „Ab morgen kostet Sie das Produkt zehn Prozent mehr.“ Doch dann werden Sie mit nahezu hundertprozentiger Wahrscheinlichkeit einen Kunden weniger haben. Ihr wahres Ziel ist es, die Preiserhöhung im Einverständnis mit dem Kunden durchzusetzen: Er soll weiterhin Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen.

Natürlich bereiten Sie dem Kunden mit einer Preiserhöhung akuten Schmerz. Es gibt nur einen Weg, um schmerzvolle Botschaften schonend zu überbringen: mit viel Einfühlungsvermögen. Hier kommt also E wie Empathie ins Spiel.

Vorbereitung ist die halbe Miete

E wie Effizienz benötigen Sie, um Ihr Ziel auf optimalem Weg zu erreichen. Vorbereitung ist dabei das wichtigste: Überlegen Sie sich so konkret wie möglich, wie Sie bei der Preisverhandlung vorgehen wollen und welche Strategien Ihr Gegenüber wahrscheinlich verfolgen wird.

Sehen Sie sich im Vorfeld die Umsatzentwicklung, den Absatz und die Fixkostendeckung an, die Sie bei dem Kunden in der Vergangenheit erzielt haben. Welche Projekte haben Sie gemeinsam in den letzten 24 Monaten umgesetzt und welchen Mehrwert konnten Sie dabei realisieren? Wie lange arbeiten Sie bereits mit dem Kunden zusammen? Auch das Wettbewerbsumfeld des Kunden sollten Sie berücksichtigen: Welche Märkte beliefert Ihr Kunde und wie ist die aktuelle Marktentwicklung in der Branche?

Mindestens ebenso wichtig ist Ihre strategische Position. Haben Sie starke Mitbewerber, die bereits in den Startlöchern scharren, oder sind Sie klarer Fokuslieferant des Kunden? Und wie austauschbar sind Sie für den Kunden? Haben Sie ein starkes Alleinstellungsmerkmal und damit eine gewisse Machtposition, die Sie ausspielen können?

Ziele auf Punkt und Beistrich definieren

Ihr Verhandlungsziel sollten Sie so konkret wie möglich festlegen. Oft ist es sinnvoll, ein Idealziel und ein Mindestziel zu

definieren. Beispiel: Sie wollen eine zehnprozentige Preiserhöhung durchsetzen, mindestens aber wollen Sie sieben Prozent erreichen. Damit haben Sie zugleich eine Messlatte für Ihren Erfolg festgelegt.

Überlegen Sie auch, welche Art von Kompromissen Sie einzugehen bereit sind. Manchmal ist es besser, dem Einkäufer einen Teilerfolg zuzugestehen – schließlich will auch er vor seiner Geschäftsleitung sein Gesicht wahren. Sie können dem Kunden beispielsweise bei Ihren Preisforderungen entgegenkommen, wenn er dafür einer vorzeitigen Vertragsverlängerung zustimmt.

Die Kunst der richtigen Argumentation

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor in der Preisverhandlung selbst ist Ihre Argumentationsstrategie. Sie haben dabei die Wahl zwischen zwei grundlegend verschiedenen Verfahren, die man in der Logikwissenschaft Deduktion und Induktion nennt. Keine Sorge, die Begriffe sind einfach erklärt: Deduktion bedeutet, zuerst die allgemeine Information zu liefern und erst danach die einzelnen Gründe, die dazu führen.

Wenn Sie eine Preiserhöhung durchsetzen wollen, ist dieses deduktive oder ableitende Verfahren eine denkbar schlechte Wahl. Warum? Stellen Sie sich vor, Sie kommen zum Kunden und eröffnen das Gespräch mit: „Lieber Kunde, ich darf Ihnen mitteilen, dass wir unsere Preise in den nächsten drei Monaten um zehn Prozent erhöhen werden. Ich möchte Ihnen auch gerne erklären warum, nämlich aus folgenden Gründen: …“

Herzlichen Glückwunsch! Damit haben Sie Ihrem Kunden die Faust direkt ins Gesicht geschlagen. Mit seinem Schmerz und seinem Ärger ist er nun so beschäftigt, dass er Ihren Erklärungen kaum noch zuhören wird. Was auch immer Sie ihm sagen, er