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Der Fahrstuhl nach oben ist besetzt – das wusste schon Schlagersänger Hazy Osterwald. Damit fortan die Konkurrenz warten muss und Sie in den Karriereaufzug steigen, sollten Sie sich mit dem Elevator Pitch vertraut machen. Worum geht es? Eine Liftfahrt in einem durchschnittlichen Bürogebäude dauert etwa 20 Sekunden. Und nur so lange sollte es dauern, Ihre Kunden zu begeistern. Klingt schwierig? Die Lösung kennt jedes Kind. Sie nennt sich Überraschungsei.

Elevator Pitch – wenn eine Liftfahrt über Ihre Zukunft entscheidet

Stellen Sie sich vor, Sie haben 20 Sekunden Zeit, um zu verhindern, dass Ihr Chef Sie kündigt. Denn genauso erging es vor vielen Jahren Mitarbeitern eines amerikanischen Unternehmens. Das Büro der Geschäftsleitung befand sich im 25. Stock eines Hochhauses. Jeden Morgen stieg der Geschäftsführer in den Aufzug, begegnete dort Angestellten seiner Firma und fragte sie: „Sagen Sie mal, lieber Herr XY, warum zahle ich Ihnen eigentlich Ihr Gehalt?“ Konnte der Mitarbeiter keine schlüssige Antwort darauf liefern, bevor der Lift im letzten Stock des Gebäudes ankam, dann hat dieser Geschäftsführer ihm umgehend gekündigt. Das war die Geburtsstunde des Elevator Pitch.

Eine krasse Geschichte? Ganz ähnlich geht es vielen Verkäufern bei der Neukundenakquise. Kaum länger als 20 Sekunden haben Sie Zeit, um einen Fuß in die Tür zu bekommen. Denn wenn der Kunde nach 20 Sekunden kein Interesse mehr hat, ist der Lift für Sie abgefahren. Und genau aus diesem Grund ist der Elevator Pitch für Verkäufer hoch relevant.

Verkaufsgespräche: Weniger ist Mehr

Viele Verkäufer holen weit aus, wenn sie ihre Produkte oder Dienstleistungen anpreisen. Sie reihen Satz um Satz aneinander und überfluten Kunden so mit Informationen. Das Problem dabei: Kunden haben selten Interesse, so lange zuzuhören. Denn heute sind sehr viele Me-Too-Produkte am Markt. Für den Kunden bedeutet das, dass er Ihr Produkt an jeder Ecke bekommt. Sehr häufig hat er bereits eine vergleichbare Lösung und ist damit glücklich. Maximal will er wissen, was der Unterschied zwischen Ihrem Produkt und seinem Status Quo ist. Mit einem Wort, Ihr Alleinstellungsmerkmal interessiert ihn. Können Sie ihm dieses Alleinstellungsmerkmal auch während einer Aufzugsfahrt vermitteln?

Auf den Punkt gebracht – warum genau Ihr Produkt?

In einem meiner Coachings habe ich den Elevator Pitch kürzlich in der Praxis erprobt. Mein Kunde war ein Dienstleistungsunternehmen, das Spitzenkräfte in der IT-Branche vermittelt. Das Verkaufsteam arbeitet sowohl am Telefon als auch im Außendienst vor Ort. Ganze fünf Stockwerke zählt das Bürogebäude, in dem diese Firma untergebracht ist. Ich bin mit den Verkäufern also in den Keller gegangen, wir sind in den Lift gestiegen und ich habe sie gefragt: „Nun sagt mir mal, Leute, warum seid ihr besser als eure Mitbewerber, die dieselbe Dienstleistung anbieten?“

Ich kann Ihnen versichern: Ich habe einige sehr interessante Liftfahrten erlebt. Angefangen von Dauerlachen bis hin zu stotternd vorgetragenen Argumenten war vieles darunter. Was fehlte, war eine saubere und zugleich mitreißende Präsentation des Alleinstellungsmerkmals dieses Unternehmens – in 15 Sekunden.

Der Elevator Pitch ist für Verkäufer somit eine ausgezeichnete Übung, um auf den Punkt zu kommen. Er zwingt Sie, den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung innerhalb kürzester Zeit darzustellen. Dazu sollten Sie tief verinnerlicht haben, warum Sie besser sind als Ihre Konkurrenz – oder zumindest, warum Sie anders sind als Ihre Konkurrenz.

Das Motiv des Kunden – Ihre Steilvorlage für den Elevator Pitch

Der entscheidende Punkt beim Elevator Pitch ist nun: Um Ihr Gegenüber vom Hocker zu reißen, sollten Sie ihm etwas präsentieren, das ihm persönlich gefällt. Der Geschäftsführer, der seinen Angestellten im Lift auf den Zahn fühlt, will etwa hören, warum sie ihm Geld verschaffen. Das konkrete Motiv Ihres konkreten Kunden ist also maßgeblich, um das richtige Alleinstellungsmerkmal zu vermitteln. Es ist Ihre Steilvorlage für den Elevator Pitch.

Und wenn Ihnen die Motive des Kunden unbekannt sind? Nehmen wir etwa den vorhin erwähnten IT-Personaldienstleister. Häufig hören die Verkäufer am