Kundengespräch

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Einwandbehandlung: Das „Nein“ des Kunden ist nur der Auftakt

Zu teuer, keine Zeit, wir sind bestens versorgt... Einwände sind der Sand im Getriebe jedes Verkaufsgesprächs. So unerfreulich sie sind, so vorhersehbar sind sie zugleich: Einwandbehandlung ist daher die Kunst, unvermeidliche Angriffe des Gegners vorwegzunehmen und gekonnt zu parieren. Wer dabei geschmeidig bleibt, kann Einwände sogar in Chancen verwandeln - denn in so manchem Einwand verbirgt sich zugleich ein unausgesprochenes Bedürfnis Ihres Kunden! Lesen Sie, welche Techniken der Einwandbehandlung Sie unbedingt beherrschen sollten.

2018-12-29T16:55:34+02:0023. Mai 2017|Vertrieb|

Kundenbindung: Wie Sie die zarte Bande zum Kunden enger knüpfen

Das Thema meines heutigen Blogbeitrags ist ebenso schwierig, wie es wichtig, ja überlebensnotwendig für uns Vertriebler ist: Kundenbindung. Viel ist bereits darüber geschrieben worden, mit welchen Methoden wir unsere Kunden daran hindern können, uns immer wieder davonzulaufen. Selten werden dabei die Grundprinzipien reflektiert, die allen diesen Maßnahmen zugrunde liegen - oder liegen sollten. Lesen Sie daher im Folgenden, worum es bei der Herausforderung Kundenbindung im Kern geht.

2018-12-29T16:55:35+02:0022. Nov 2016|Vertrieb|

Das strukturierte Kundengespräch – in 5 Schritten zu mehr Aufträgen

Die Kunst der Gesprächsführung ist das A und O im Verkaufsgespräch - und sie lässt sich erlernen. Zu den ersten Lektionen jedes Verkäufers zählt es, das Kundengespräch effektiv zu strukturieren. Ein altbekanntes Thema, denken Sie? Interessewecker, Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Abschlusstechnik - alles schon mal gehört? Auch und gerade dann lohnt es sich, weiter zu lesen: Ich möchte Ihnen heute eine alternative, im Vertrieb kaum bekannte Methode vorstellen, mit der ich in den letzten Jahren vielversprechende Erfahrungen sammeln konnte. Denn gerade in anspruchsvollen Geschäftsfeldern gelangt das klassische Verkaufsgespräch mit den bekannten 5 Stufen häufig an seine Grenzen. Erfahren Sie, warum es sich lohnt, das Kundengespräch einmal ganz anders zu strukturieren und wie Ihnen bewährte Techniken aus dem Management-Bereich zu mehr Abschlüssen verhelfen.

2018-12-29T16:55:36+02:0021. Jun 2016|Vertrieb|

Gesprächsführung im Vertrieb: Miteinander sprechen – nicht gegeneinander

Der wichtigste Teil des Kontakts mit dem Kunden ist das direkte Gespräch - optimalerweise direkt, face-to-face. Nicht ganz so ideal ist die Situation am Telefon. Einige Grundregeln gelten jedoch in beiden Situationen, wenn aus meinem Verkaufsgespräch ein Erfolg werden soll. Bevor Sie also in ein Verkaufsgespräch gehen, steht die wichtigste Frage in der Vorbereitung an: Was ist mein Ziel? Kenne ich das Ziel des Gesprächs nicht, muss ich das Gespräch eigentlich auch gar nicht führen, denn ich habe nichts zu erreichen. Zudem brauche ich messbare Ziele: für mich, um zu sehen, ob ich erfolgreich bin. Für den Kunden, um ihm das Gefühl zu geben, das zu bekommen, was er will.

2018-12-29T16:55:38+02:0021. Jul 2015|Führung, Vertrieb|
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