Copyright Fotolia 2015/ vetal1983

Auf allen Kanälen wird von einem neuen Zeitalter im Vertrieb gesprochen. Es heißt, Unternehmen müssen sich darauf einschießen, dass das Zeitalter des Kunden anbrechen würde. Dabei ist das Zeitalter der Kunden längst da. Jeder Käufer, egal in welchem Bereich, ist informierter denn je. Er wird dadurch fordernder und auch wertebewusster. Hinzu kommt, nie war das Angebot in allen Marktsegmenten größer als jetzt. Per Mausklick liegt eine Angebotsbreite auf dem Tisch, von der man vor Jahren in beiden Segmenten – B2B und B2C – nicht einmal zu träumen wagte. Und das alles gespickt mit Käufererfahrungen, Bewertungen, Rezensionen und Kaufempfehlungen – und leider auch mit Kommentaren, die von Käufen abraten. Darum muss sich jedes Unternehmen der neuen Käuferschicht anpassen, wenn es Erfolge erzielen will. Der ganze Vertrieb muss überarbeitet und neu gepolt werden. Vorbei sind die Zeiten, als der Kunde für den Verkäufer da war. Das neues System ist weit kundenorientierter und der Verkauf muss die wahren Anforderungen der Kunden begreifen. Und der Vertrieb muss lernen, wer seine Kunden eigentlich sind. Denn nur wer den richtigen Kunden anspricht, kann auch verkaufen, ohne sinnlos Zeit zu verbrennen. Und hier setzen wir heute an: Nutzen Sie die Arbeitszeit – auch und gerade am Telefon – sinnvoll! Rufen Sie den richtigen Kunden an!

Die Erfolgsfaktoren: MUT – Machen Und Tun!

Schon der alte Erich Kästner wusste zu sagen: „Es gibt nichts Gutes, außer man tut es!“ Ja, er meinte das etwas anders, aber übertragen gilt das auch für die Erfolgsfaktoren. Nur wenn man selbst aktiv wird, etwas macht, etwas tut, kann am Ende Erfolgreiches dabei rumkommen. Wer etwas tun will, der schnappt sich das Telefon und spricht einen Kunden an. Einen Kunden, von dem man weiß, dass er das eigene Produkt benötigt. Zeit verdaddeln soll der Wettbewerb, Sie lassen das sein und konzentrieren sich auf die wesentlichen Dinge. Machen und tun, machen und tun, machen und tun – immer wieder MUT! Der Erfolgreiche wird ja nicht umsonst „Macher“ genannt und eben nicht „Abwarter“ oder „Zauderer“. Wer abwartet und zaudert oder immer nur überlegt, der wird am Ende zweiter oder dritter Sieger sein. Zweiter und Dritter heißt nach dem Sprachgebrauch eines ehemaligen deutschen National-Keepers, dem kölschen Tünn (Toni Schumacher): „Zeige mir einen zufriedenen Zweiten und ich zeige dir den ewigen Verlierer!“ Recht hat er, auch wenn er zweimal nur Vize-Weltmeister wurde.

Erster Schritt: Engagement

Ist also jedes Machen und jedes Tun richtig? Ja und nein. Zuerst einmal ist es elementar wichtig, Engagement zu zeigen. Das ist der erste Schritt auf der Leiter der Erfolgsfaktoren. Es ist die Basis, das Fundament. Ist das vorhanden, lässt sich ein vernünftiges und stabiles Haus bauen. Wollen Sie diese Basis verfeinern, geht es daran, das Richtige zu machen und zu tun! Für den Verkäufer gilt dabei, dass er Zeitfresser minimiert. Studien decken die harte Wahrheit auf: Jeder Verkäufer nutzt nur rund ein Drittel seiner Zeit für das Verkaufen. Verkauf bring Umsatz und die Wahrheit sagt aus, an 3 ½ Tagen tut der Verkäufer andere Dinge als Sales zu generieren. Er sitzt als Außendienstler im Auto und spult viele Kilometer (oft sinnlos durch falsche Planung) ab. Knapp 50 % der wöchentlichen Zeit geht für E-Mails oder Info-Recherche drauf. Wertvolle Zeit also, die im Kundengespräch oder beim Abschluss des Verkaufs weit besser investiert wäre. Effektiver, effizienter. Weitere Zeit wird damit verschenkt, dass man sich um Datenpflege kümmert oder für den Kunden den Berater gibt, ihn mit frei zugängigen Informationen versorgt.

Zweiter Schritt: Kundeninformationen

Dabei liegen auch hier die Fakten überdeutlich auf der Hand: Schon zwei Anrufe bei den richtigen Kunden oder zwei Kundenbesuche mehr am Tag zahlen sich unter dem Strich aus. Für das Unternehmen in Euro und Cent! Dabei sollten die Grundvoraussetzungen, sich mehr auf das aktive Verkaufsgespräch einlassen zu können, vorhanden sein. Tablet, Smartphones oder Netbooks sorgen dafür, dass eine vollständige Vernetzung vorzufinden ist. Was fehlt noch?