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Jeder möchte erfolgreich sein. Zumindest kommen meine Seminarteilnehmer regelmäßig mit der Bitte auf mich zu, ich solle doch einen erfolgreichen Verkäufer aus ihnen machen. Meine Antwort darauf überrascht sie dann aber immer wieder: „Ok, schön zu wissen. Aber das interessiert mich im Prinzip nicht.“ Die Kunden gucken dann zunächst etwas sparsam und wundern sich.

Aber warum sage ich das? Möchte ich meine Teilnehmer etwa nicht zu besseren Verkäufern machen? Sollte nicht jeder nach Erfolg streben?
Das Problem ist, dass Erfolg an sich erst einmal schlecht messbar ist. Angenommen, Sie arbeiten als Mitarbeiter im Vertrieb für mich. Innerhalb von, sagen wir mal, sechs Monaten, möchten Sie ein erfolgreicher Verkäufer werden. Sie absolvieren Seminare, bekommen persönliche Coachings, und nach einem halben Jahr setzen wir uns zu einem Feedback-Gespräch zusammen. Sie werden behaupten, dass Sie nun ein guter Verkäufer sind, und dann entgegne ich: „Das glaube ich nicht. Ich finde, Sie sind ein schlechter Verkäufer.“ So, und jetzt? Ihre Reaktion darauf wird vermutlich sein, zu fragen: „Woran machen Sie das fest?“

Und hier sind wir am entscheidenden Punkt: Wir müssen konkrete Inhalte haben, an denen wir Erfolg objektiv messen können. Erfolg hat mit Zielen zu tun, denn nur anhand von vorher definierten Zielen können wir den Erfolg überhaupt feststellen. Im Vertrieb gibt es vier Kriterien, an denen die Mitarbeiter gemessen werden. An erster Stelle steht dabei natürlich der Output, also dass der Verkäufer Ergebnisse in Form von Umsatz oder Deckungsbeitrag erzeugen muss. Dann gibt es das Thema Kundenbindung, also die Pflege bestehender Kundenbeziehungen. Die Weiterentwicklung im Sinne der Neukundengewinnung ist ein weiterer Punkt, ebenso wie der Bereich Integration, das heißt: Wie gut kommt ein Mitarbeiter mit den Kollegen im Betrieb aus?

Demnach gibt es keinen einheitlichen Maßstab für DEN erfolgreichen Verkäufer. Aber es gibt vier Fähigkeiten, die müssen einfach da sein, sonst geht es auf jeden Fall in die Hose:

ePaper-Vertriebsperformance

1. Ziel-Orientierung statt Lässigkeit

Egal, was Sie machen, Sie müssen vorher wissen, was Ihr Ziel ist. Nur dann können Sie überhaupt Erfolg haben. Überlegen Sie sich daher genau, was für Sie Erfolg bedeutet und wie Sie ihn in Ihrer Arbeit messen können. Wenn Sie sich so eigene Ziele setzen und diese kontrollieren, werden Sie einen messbaren Erfolg feststellen. Und erreichte Ziele steigern Ihre Motivation für neue Herausforderungen! Ziele sollten Sie aber nicht nur für Ihre persönliche Weiterentwicklung setzten, sondern im Prinzip für jeden Kunden und sogar für jedes Gespräch! Als Coach begleite ich meine Kunden gelegentlich zu ihren Kundenterminen. Erst vor Kurzem war ich mit einem  Vertriebsmitarbeiter eines mittelständischen Unternehmens unterwegs. Der Mann macht seinen Job schon seit 19 Jahren, und wir waren auf dem Weg zu einem seiner größten Kunden. Im Auto fragte ich den Verkäufer als Erstes, was denn sein Ziel für den heutigen Termin sei, was er denn erreichen wolle. Darauf sagte er, er wolle nur mal schauen, ob er dort noch etwas verkaufen könnte, ob da ein Auftrag drin wäre. Hallo? Das