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Konflikte kommen im Alltag oft vor. Zum Beispiel in diesem Fall:
Ihr Chef ruft Sie zu sich. Zuversichtlich betreten Sie sein Büro, Sie fühlen sich gut, Ihre Arbeit lief gut, zweifellos hat er Ihnen Erfreuliches mitzuteilen. Und nun das: Ihr Chef sieht Ihnen fest in die Augen und sagt: „Tja, lieber Herr Müller, Ihr letztes Projekt, das war ja wohl ein totaler Reinfall.“
Das sitzt. Wie ein gut platzierter Schlag eines Mike Tyson – und Sie hatten keine Gelegenheit, in Deckung zu gehen.

Wie nach einem K.-o.-Schlag habe ich mich jedenfalls gefühlt, als ich vor vielen Jahren, damals in einer Leitungsfunktion im Vertrieb, nach einem dreiwöchigen Urlaub in die Firma zurückkehrte. Braun gebrannt und gut gelaunt, schlenderte ich durch die Reihen meiner Mitarbeiter, grüßte, ließ mir von ihren Erfolgen im Verkauf berichten. Mir fiel schon auf, dass der eine oder andere etwas betreten geguckt oder den Blickkontakt vermieden hat. Warum, das erfuhr ich erst, als mein Chef mich zu sich rief: „Was ihr da im Verkauf vorgelegt habt, ist wertlos. Neukundengewinnung hatten wir vereinbart. Euer Neukundenumsatz ist gleich Null.“

Konflikt am Tisch? Die Chancen sehen!

Wie Sie sich sicher vorstellen können, war ich zunächst ge- und betroffen. Wenn ein Konflikt am Tisch liegt, dann reagieren die meisten von uns so: Wir sind gekränkt, irritiert, deprimiert, verärgert. Die ganze Palette an negativen Gefühlen eben. Das ist auch verständlich.
Ich möchte Ihnen heute eine völlig andere Botschaft mitgeben: Konflikte haben eine positive Funktion! Denn Konflikte setzen Energie frei. Und damit birgt jeder Konflikt ungeheures Veränderungspotential in sich – Veränderungspotential, das Sie nutzen können und sollten, um neuen Schwung in Ihren Verkauf zu bekommen. Denn der schlimmste Feind für Erfolge im Verkauf ist Stagnation. Wie Rachel Welch so treffend gesagt hat: „Wenn die Veränderung innerhalb des Unternehmens kleiner ist als die Veränderungsgeschwindigkeit am Markt, dann ist das Ende nah.“

Jeder Konflikt kann Ihren Handlungsspielraum erweitern. Machen Sie das zu Ihrem neuen Leitsatz im Vertrieb! Die Voraussetzung dafür ist natürlich, dass es Ihnen gelingt, die durch den Konflikt freigesetzten Energien in die richtigen Bahnen zu lenken. Wie Sie das bewerkstelligen, möchte ich Ihnen im Folgenden vermitteln.

Konfliktform erkannt – Gefahr gebannt

Zunächst einmal ist es wichtig zu wissen, um welche Form von Konflikt es sich handelt. Was Ihnen als Führungskraft im Vertrieb am häufigsten begegnet, das sind Sachkonflikte und Beziehungskonflikte. Um einen Sachkonflikt handelt es sich, wenn zwei Menschen dieselben Ziele verfolgen und dabei die Situation unterschiedlich beurteilen, wenn sich beispielsweise Chef und Mitarbeiter über die richtige Methode, den Verkauf anzukurbeln, uneinig sind. Das ist verhältnismäßig einfach zu klären. Unangenehmer sind Beziehungskonflikte, wir alle kennen sie aus unserer Partnerschaft oder Familie. Im Vertrieb kommt es leider ebenso vor, dass sich Menschen durch ihr Handeln, ihren Umgang miteinander oder durch unvereinbare Werthaltungen gegenseitig behindern oder verletzen.

Vorsicht, explosiv! Beziehungskonflikte entschärfen

Die Gefahr ist nun, dass aus einem einfachen Sachkonflikt im Vertrieb recht schnell ein Beziehungskonflikt entstehen kann. Wenn die Emotionen hochkochen, wird es schwer, den eigentlichen Sachkonflikt zu lösen. Miteinander vermengt, ergeben die beiden Konfliktformen eine explosive Mischung und Material genug, um im Vertrieb eine ganze Abteilung in ihren Grundfesten zu erschüttern.

Greifen Sie rechtzeitig ein: Um den Konflikt zu lösen, ist es zunächst wichtig, die beiden Ebenen s