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Wann waren Sie das letzte Mal so richtig begeistert?

Das ist schon eine ganz schön lange Zeit her, werden einige von Ihnen jetzt sagen. Oder auch, woher soll ich denn die Begeisterung nehmen? Wenn ich mir als Vertriebsleiter die Zahlen meiner Mitarbeiter anschaue, dann bin ich, weiß Gott, nicht unbedingt begeistert. Oder wenn Sie als Vertriebler angesprochen werden. Wenn ich mir die heutige Marktsituation anschaue und die Forderungen der Kunden sehe, bin ich auch meist weniger begeistert. Immer günstiger soll ich sein, immer mehr soll ich dem Kunden Dienstleistungen bieten, die Erwartungshaltungen der Kunden steigen von Tag zu Tag und zahlen wollen sie auch weniger. Und das soll mich begeistern?

Wenn Sie sich auf der anderen Seite daran erinnern, wann Sie das letzte Mal so richtig begeistert waren, dann werden Sie zugeben, dass das schon ein ziemlich klasse Gefühl ist. Man kann sogar sagen, ein geiles Gefühl. Und jeder von uns wird gerne von Zeit zu Zeit mal begeistert. Das ist eine richtige Herausforderung. Wie schaffe ich es, Ideen zu finden, mit denen ich andere begeistere? Wie kann ich es schaffen, selbst die Begeisterung in mir so hoch aufwallen zu lassen, dass ich die Stimmung dafür habe, andere zu begeistern? Das zeige ich Ihnen in diesem Beitrag.

Vor ein paar Wochen ging ich mit meiner Frau und einem befreundeten Ehepaar zum Abendessen in ein kleines Restaurant, das wir bis dahin noch nicht kannten. Ich bin sehr anspruchsvoll, was Essen angeht und war völlig erstaunt, dass es dort ein vielversprechend klingendes Gericht für wenig Geld gab. Das habe ich mir dann bestellt. Und ich muss wirklich sagen, ich war total begeistert, denn das Essen war tatsächlich sehr lecker und es war vor allen Dingen heiß, was ich fast noch besser fand. Nach dem Essen kam durch Zufall der Koch aus der Küche in den Restaurantraum und sprach mit einigen Leuten. Als er zu uns kam, sagte ich ihm, dass sein Essen ganz hervorragend war und dass mir vor allem die Sauce gut geschmeckt hat, weil sie von der Konsistenz her genau richtig gewesen war und auch hervorragend abgeschmeckt war. Das scheint den Koch begeistert zu haben, denn er hat sich dafür bedankt und sich total gefreut. Dann nahm er meine Hand nahm und sagte „Sie haben doch heute Geburtstag“. Überrascht fragt ich mich, woher er das wissen konnte? Er gratulierte mir und sagte: „Bitte bleiben Sie noch einen Moment sitzen, ich habe noch eine kleine Aufmerksamkeit für Sie.“ Und dann war ich dann echt total erstaunt, als der Kellner kam und für alle einen Nachtisch brachte. Hervorragende Erdbeeren, Zitronensorbet und leichte Schokolade dazu und das Ganze als Geschenk für uns. Ich muss wirklich sagen, da war ich richtig begeistert.

MotivationAn dieser kleinen Geschichte erkennen wir ganz deutlich, nur wenn wir selber begeistert sind, können wir andere damit anstecken. Das ist dann so wie ein Pingpong-Spiel, wenn wir als Führungskraft oder als Verkäufer unsere Gesprächspartner begeistern, sind auch die Kunde und Mitarbeiter begeistert. Und da ist sie nun, die Herausforderung. Wie will ich meinen Kunden begeistern? Dazu muss ich natürlich einiges über meinen Kunden wissen. Und hierzu muss ich wirklich meine Hausaufgaben gemacht haben. Nur wenn ich viele Informationen über meinen Kunden habe, besondere Informationen, dann kann ich auch etwas Besonderes für ihn tun, dann kann ich ihn auch begeistern. Wenn ich genau weiß, welche Produkte der Kunde besonders mag und warum er bestimmte Dienstleistungen so an unserer Firma schätzt, dann kann ich mir etwas überlegen, wie ich meinen Kunden begeistere. Die Begeisterung fängt im eigenen Unternehmen an. Jetzt kommt die Stunde der Führungskraft. Denn nur eine sehr, sehr gute Führungskraft ist in der Lage, ihr gesamtes Team zu motivieren oder, noch besser, zu begeistern.

Und wie können Sie Ihr Team begeistern?

Motivation im Vertrieb: Begeisterung erzeugt Begeisterung ©Fotolia 2015/ bst2012

Lassen Sie Kunden und Mitarbeiter vor Begeisterung in die Luft springen! ©Fotolia 2015/ bst2012

Im Grunde genommen ist das relativ einfach. Als Führungskraft müssen Sie Ihre Mitarbeiter, Ihre Vertriebsmannschaft genau beobachten. Wenn Sie etwas feststellen, was Ihre Mitarbeiter sehr gut gemacht haben, dann ist es Ihre Aufgabe, Ihre Mitarbeiter dafür zu loben. Und je besser Sie loben können, desto mehr wird dieses Lob bei Ihren Mitarbeitern ankommen. Es wird bei Ihren Mitarbeitern zu einer Euphorie führen. Die Mitarbeiter werden sich freuen und diese Freude, werden sie an ihre Kunden, ihre Kollegen weiterleiten. Und das ist dieser Flächenbrand, den Sie als Führungskraft ausführen können. Ihre Aufgabe ist es jetzt, Ihre Mitarbeiter beim Gutsein zu erwischen. Das ist doch ein schönes Ziel für die kommende Woche. Nehmen Sie sich vor, dass Sie bei jedem Ihrer Vertriebsmitarbeiter etwas finden möchten, für das Sie ihn loben können. Damit haben Sie schon eine sehr gute Grundlage gelegt.

Entwicklen Sie eine Begeisterungsstrategie!

Und nun kommt der besondere Tipp, mit dem Sie eine richtige Begeisterungsstrategie entwickeln können. Sie laden Ihre Vertriebsmitarbeiter zu einem Vertriebsmeeting ein. Auf der Agenda steht nur eine einzige Fragestellung, und die lautet: Wie können wir unsere Kunden zukünftig begeistern? Sie versenden diese Mail an Ihre Mitarbeiter und geben ihnen einen Auftrag zur Vorbereitung. Jeder Teilnehmer des Meetings soll sich im Vorfeld überlegen, in welcher Situation in der jüngeren Vergangenheit er richtig begeistert war. Wo er zum Beispiel als Kunde richtig begeistert war. Über diese Situation hat er vermutlich schon mehreren Leuten berichtet, weil sie ihm so gut gefallen hat. Und genau diese Situation soll er im Meeting kurz erzählen. Das Meeting beginnt, Sie stellen kurz die Agenda vor, den einzigen Punkt, und bitten den ersten Mitarbeiter, seine Situation kurz und prägnant seinen Kollegen zu erzählen. Am Ende bitten Sie den Mitarbeiter, dass er seine Situation in wenigen Worten auf einer Mindmap-Karte fixiert und diese dann an die Pinnwand heftet. In der Mitte der Pinnwand steht übrigens das große Wort Begeisterung. So lassen Sie einen nach den anderen seine kleine Geschichte erzählen. Wenn Sie diese Übung durchführen, werden Sie feststellen, wie die Stimmung in Ihrem Raum immer besser wird. Die Mitarbeiter werden immer motivierter, weil sie ja über positive Erfahrungen sprechen. Und das ist genau das, was wir brauchen für unsere nächste Aufgabe.

Die 6-3-5-Methode für mehr Begeisterung

Nachdem alle Mitarbeiter ihre Situation dargestellt haben, freuen sich alle und haben eine gute Stimmung. Und jetzt kommt Ihre Stunde, die 6-3-5-Methode. Hierbei handelt es sich um eine einfache Brainstorming-Methode, mit der wir mit einfachen Mitteln sehr viele gute Ideen entwickeln können. Sie geben jedem Mitarbeiter ein DIN-A4-Blatt, das in drei Spalten aufgeteilt ist. Und nun bitten Sie Ihre Mitarbeiter, in jede Spalte drei Ideen hineinzuschreiben, von denen er glaubt, dass sie die Kunden Ihrer Firma begeistern können. Also entwickeln die Mitarbeiter drei Ideen, mit der Ihre Kunden begeistert werden. Dazu geben Sie Ihren Mitarbeitern fünf Minuten Zeit. Sie werden erstaunt sein, dass die Mitarbeiter tatsächlich in fünf Minuten, jeder von ihnen, drei interessante Ideen aufgeschrieben haben. Nach den fünf Minuten bitten Sie Ihre Mitarbeiter, ihr Notizblatt einfach an ihren rechten Nebenmann weiterzugeben. Dieser kann sich jetzt die drei Ideen, die sein linker Nebenmann aufgeschrieben hat, durchlesen und sich überlegen, welche weiteren Ideen er hat, also Assoziationen dazu aufschreiben, welche weiteren Möglichkeiten er sieht, die Kunden zu begeistern. Das Ganze können Sie noch mal ein, zwei Mal wiederholen und dann haben Sie nach maximal 20 Minuten bis zu 30 verschiedene neue Ideen, wie Sie Ihre Kvunden begeistern können. Wenn Sie zum Beispiel ein Meeting jetzt mit sechs Personen durchführen, teilen Sie die Gesamtgruppe in drei Einzelgruppen zu jeweils zwei Teilnehmern, verteilen die Zettel mit den Ideen und bitten die jeweiligen Gruppen, die besten Ideen der Begeisterung herauszusuchen. Am Ende des Meetings präsentieren die jeweiligen Gruppenteilnehmer die besten Ideen, die von allen Kollegen produziert worden sind. Dann überlegen Sie gemeinsam, welche von den Ideen Sie jetzt direkt umsetzen wollen und welche Ideen Sie etwas später umsetzen wollen. Nun sind Sie als Führungskraft wieder gefordert. Denn gute Ideen brauchen Ziele. Denn wir wollen ja am Ende sehen, ob wir etwas erreicht haben. Also ist es Ihre Aufgabe, die Begeisterungsideen in Ziele umzuformulieren. Das heißt: Was konkret werden wir bis wann tun, um diese Ideen umzusetzen, damit sie am Ende unsere Kunden begeistern? Sie werden feststellen, dass am Ende eine solche Aktivität wesentlich wirkungsvoller ist als so manche sehr, sehr teure Marketingaktivität.

Fazit: Mehr Motivation im Vertrieb durch Begeisterung

Nur wenn Ihr eigenes Unternehmen selbst Begeisterung verkörpert und auch lebt, werden Ihre Mitarbeiter diese Begeisterung an die Kunden weitertragen. Sorgen Sie also bitte dafür, dass in Ihrer Unternehmenskultur Begeisterung einen sehr, sehr wichtigen Stellenwert hat. Nur begeisterte Mitarbeiter können motiviert ihren Aufgaben nachkommen. Ich verspreche Ihnen, dann werden Sie Ihre Kunden begeistern und das ist das beste Kundenbindungstool, das Sie jemals entdeckt haben. Motivation