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Du hast inzwischen schon viel darüber erfahren, wie du den Idealkunden finden kannst, wie du das Potenzial deiner Bestandskunden weiter ausschöpfst und wie du beim Gespräch mit neuen Kunden deine Stärken herausstellst. Zuletzt wollen wir uns der Frage widmen, wie wir von unseren Kunden mehr Commitment erhalten können.

Commitment erzeugen

Die letzte Frage, die ich darstellen will, beschäftigt sich mit dem Thema Commitment. In der heutigen Zeit gibt es viele Kunden, die praktisch Beratungsdiebstahl vollziehen. Sie lassen sich sehr ausführlich von Fachspezialisten beraten, um dann ins Internet zu gehen und sich dort die günstigste Alternative herauszusuchen. Vor diesem Trend sollten sich Verkäufer und Verkäuferinnen schützen. Dafür gibt es mit der Commitment-Frage eine ganz konkrete Möglichkeit, die ihr auch im Rahmen eines Verkaufstrainings sehr gut üben könnt. Wenn ein Kunde zu mir kommt und sich von mir beraten lassen will, dann kann ich ihn fragen: „Wenn ich Ihnen dieses oder jenes zu dem Produkt gebe (diesen oder jenen Preis für Sie mache etc.), werden Sie es dann auch heute hier bei mir kaufen? Oder: Wenn ich diese oder jene Dienstleistung bringe, werden Sie dann mit mir ins Geschäft kommen?“ Hier wird ein Commitment des Gegenübers erwartet und der Kunde merkt ganz schnell, dass der Verkäufer ganz konkret verkaufen will. Natürlich ist das auch ein bisschen provokant. Aber: unser Ziel ist es, zu verkaufen. Und die Kunden, die sagen, dass sie sich heute erstmal nur informieren wollen, zeigen mir, dass ich meine Energie vielleicht in andere Kunden gerade besser investieren kann.

Zu guter Letzt: Entscheidungsfragen stellen

Zusätzlich zu den vier Impulsfragen lässt sich auch noch die Entscheidungsfrage stellen. Als kleines Beispiel: In der Schweiz erlebte ich einmal im Rahmen eines Vertriebscoachings, wie ein Verkäufer einem Kunden ein Angebot machte, den Kunden daraufhin anrief und wissen wollte, wie dieser das Angebot fand. Das Problem dabei: er redete unheimlich lang um den heißen Brei herum. Ich riet ihm daraufhin, diese Telefonate wesentlich schneller und effektiver zu gestalten. Wie wäre es zum Beispiel einfach einmal zu fragen: „Wann kann ich Ihnen die Ware liefern?“ Daraufhin sagte der Schweizer zu mir, dass er das nicht machen könne, da das zu unfreundlich wäre. Das ist es jedoch keineswegs. Es ist kontraproduktiv, den Kunden anzurufen und zu fragen, ob ihm das Angebot gefällt, ob er den Preis gut findet etc. Denn im Endeffekt machen wir als Verkäufer/innen das bestmögliche Angebot und dann wollen wir verkaufen. Davor brauchen wir keine Angst zu haben und fragen den Kunden einfach: „Bis wann soll ich`s denn liefern?“ Dann wird der Kunde reagieren. Wenn wir alles richtig gemacht haben, wird er uns einen Zeitpunkt nennen. Wenn er sagt, dass er nicht kaufen will, dann können wir nachfragen und die weiteren Gespräche durchführen. Mit dieser sehr effektiven Entscheidungsfrage „Bis wann soll ich das liefern?“ werden wir sehr schnell wissen, was wir noch tun müssen, damit der Kunde uns die Ware entsprechend abnimmt.

Mit einem kleinen Zitat von Eugen Roth möchte ich das Ganze einmal zusammenfassen.

„Die beste Antwort der erhält, der seine Fragen richtig stellt.“(Eugen Roth, 1895-1976)

In diesem Sinne: nutzt ganz konkrete Impulsfragen – diese sind der Schlüssel zum Erfolg und das effektivste Werkzeug im Verkauf, um den Umsatz deutlich zu erhöhen. Ich freue mich sehr, wenn euch der Artikel über diese Form des Vertriebstrainings gefallen hat. Zusätzlich möchte ich euch gern anbieten, dass ihr die Gesprächsvorbereitungs-Checkliste von mir bekommen könnt. Schreibt mir gern eine E-Mail, dann schicke ich euch diese zu. Auch die entsprechenden Fragen, die ich eben vorgestellt habe, könnt ihr von mir bekommen. Als kleinen Joker obenauf bin ich auch gern bereit, euch bei der Formulierung der entscheidenden Fragen für eure Verkaufsgespräche zu helfen. Ruft mich einfach an oder schickt mir eine E-Mail, dann werde ich gemeinsam mit euch diese Fragen formulieren – und zwar kostenlos, damit ihr zukünftig noch mehr Erfolg beim Verkauf eurer Produkte oder Dienstleistungen habt!

Euer Rainer Albers aus dem Norden.

Moin, moin