Wieder abgewimmelt. Verbal K.-o. geschlagen. So fühlen sich viele Verkäufer bei der Telefonakquise – und hoffen beim nächsten Mal insgeheim, dass keiner ans Telefon geht. Dabei zählt die telefonische Akquise nach wie vor zu den effizientesten Werkzeugen im Vertrieb. Potentielle Aufträge von Neukunden können Gold wert sein – und sie liegen gleichsam wie in einem Tresor verschlossen. Um ihn zu knacken, brauchen Sie keine schweren Geschütze, sondern den richtigen Code.

Was Telefonakquise so herausfordernd macht

„Danke, wir haben unsere festen Lieferanten.“ – „Schicken Sie uns ein Angebot, wir melden uns bei Bedarf.“ Liebe Verkäufer: Wie oft haben Sie diese beiden Sätze bei der Telefonakquise bereits gehört? Und tatsächlich: Keiner Ihrer Gesprächspartner hat auf Ihren Anruf gewartet. Vermutlich ist Ihr potentieller Kunde gerade gestresst, Sie haben ihn aus seiner Arbeit gerissen und nun spult er einen seiner Standardsätze herunter, mit denen er die Quälgeister am Telefon rasch wieder los wird. In größeren Unternehmen ist es üblich, dass die Empfangsdame oder Assistentin den eigentlichen Entscheider abschirmt. Hier wird es Ihnen bei der telefonischen Akquise häufig passieren, dass Sie bereits an der Kontaktaufnahme scheitern.

Kurz gesagt: Potentielle Kunden blocken am Telefon ab. Um den fest verschlossenen „Tresor“ zu knacken, müssen Sie seinen Code kennen. 5 Punkte sind es, die über Ihren Erfolg bei der Telefonakquise entscheiden. Wie bei einem fünfstelligen Zahlenschloss müssen Sie jede einzelne „Geheimzahl“ beim Kunden treffen, damit sich der Tresor öffnet und Sie an die wertvollen Aufträge herankommen – oder zumindest in einem ersten Schritt einen Gesprächstermin erhalten.

Telefonakquise ist wie Bankraub: In 5 Schritten knacken Sie den Code © Fotolia/tl6781

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Geheimzahl Nr. 1: Wer ist dran?

Das Telefon klingelt. Was Ihr Gesprächspartner zu allererst wissen will: Wer ruft an? Ihr Einleitungssatz lautet also: „Guten Tag Herr Möller, mein Name ist Rainer Albers von der XY AG.“ Jetzt kann Herr Möller Sie in einen Kontext einordnen. Klick – die erste Zahl des Codes rastet ein.

Geheimzahl Nr. 2: Bin ich zuständig?

Die nächste brennende Frage lautet: Ist Herr Möller überhaupt zuständig? Ihr Akquise-Erfolg hängt maßgeblich davon ab, dass Sie mit dem Entscheidungsträger sprechen. Arbeiten Sie beispielsweise im Vertrieb einer Speditionsfirma, dann könnten Sie fragen: „Sind Sie in Ihrem Haus zuständig für Transport und Logistik?“ Die Frage ist grundsätzlich richtig. Folgendes kann Ihnen passieren: Ihr Gesprächspartner bejaht, und hinterher stellt sich heraus, dass er derjenige ist, der die Pakete packt. Formulieren Sie die Frage daher präziser: „Sind Sie für die Auswahl und die Verträge mit den Speditionsträgern zuständig?“ Lautet die Antwort „Ja“, dann haben Sie die zweite Zahl geknackt.

Geheimzahl Nr. 3: Was wollen Sie von mir?

Herr Möller will jetzt wissen, warum Sie ihn anrufen. Denken Sie bei der Telefonakquise immer daran, dass Ihr Gegenüber wenig Zeit hat! Halten Sie sich daher kurz: „Herr Möller, ich will gleich zum Punkt kommen.“ Um bei Herrn Möller anschließend auch zu punkten, brauchen Sie ein Match – und zwar zwischen Ihren und seinen Intentionen. Ein Tipp: Wie jeder Kunde hat Herr Möller gewisse Kernkompetenzen. Jeder, der ihm hilft, sich in diesen Bereichen zu verbessern, ist für ihn interessant. Seine Schlüsselkriterien – Ihre Paypunkte bei der Akquise – könnten etwa lauten: Kosten und Qualität. Sagen Sie daher: „Unsere Firma hat ein Konzept für Kunden aus Ihrer Branche entwickelt, mit dem wir die Qualität der Transporte deutlich steigern können und, was noch wichtiger ist, mit dem wir die Kosten deutlich reduzieren. Das ist doch auch für Sie interessant?“ Hören Sie nun ein weiteres „Ja“, dann haben Sie bereits die dritte Geheimzahl geknackt.

Geheimzahl Nr. 4: Haben Sie etwas Spannendes für mich?

Für Ihren Akquise-Erfolg ist es weiters entscheidend, dass Sie sich von den Quälgeistern abheben, die Herrn Möller regelmäßig anrufen und die er regelmäßig abwimmelt. Wie Ihnen das gelingt? Versuchen Sie es mit einem Überraschungsei – die Technik und Ihren Nutzen habe ich hier bereits detailliert beschrieben. Denn auch bei der Telefonakquise gilt: Geheimnisse, Überraschungen und Rätsel finden wir hoch spannend. Solange das Überraschungsei geschlossen bleibt – und nur solange! – haben wir den brennenden Wunsch, es zu öffnen. Halten Sie sich daher über die Einzelheiten Ihres Konzepts bedeckt. Damit haben Sie Herrn Möller neugierig gemacht und mit einem weiteren „Klick“ rastet die vierte Zahl ein.

Geheimzahl Nr. 5: Welchen Nutzen habe ich, wenn ich Ihnen einen Termin gebe?

Ziel jedes Telefonakquise-Gesprächs ist es, ein persönliches Treffen mit dem Kunden zu vereinbaren. Für die wertvolle Zeit des Kunden sollten Sie selbstverständlich eine Gegenleistung in Aussicht stellen. Welchen Gewinn hat Herr Möller also? Einerseits öffnen Sie bei dem Termin endlich das Überraschungsei: „Wann haben Sie Zeit, damit ich Ihnen unser Konzept genauer vorstellen kann?“ Andererseits kündigen Sie Herrn Möller einen konkreten Nutzen an: „Wie werden dann genauer besprechen, was unsere Strategie für Ihr Unternehmen bedeutet und wie Sie davon profitieren.“ Mit diesem Nutzen-Versprechen rastet die fünfte und letzte Zahl unserer Zahlenkombination ein.

Was tun, wenn der Entscheider abgeschirmt ist?

„Schön und gut“, sagen viele Verkäufer in meinen Trainings, „meistens werden wir bei der Telefonakquise bereits von der Assistentin oder Empfangsdame abgeblockt.“ Tatsächlich schirmen sich viele wichtige Ansprechpartner ab, um dem täglichen Telefonterror zu entgehen. In diesem Fall lautet die erste Herausforderung bei der telefonischen Akquise, mithilfe der Assistentin an den Entscheider heranzukommen.

Zwei Dinge sollten Sie dabei beachten. Einerseits sind wird Menschen so gestrickt, dass wir gerne Hilfe geben. Sie sollten daher ganz einfach um Hilfe bitten: „Liebe Frau Möller, ich bräuchte mal Ihre Hilfe, könnten Sie mich mit dem Verantwortlichen für die Speditionsverträge verbinden?“ Noch wichtiger ist es allerdings, dass Sie bei der Telefonakquise bestimmte Tretminen vermeiden. Nehmen wir etwa den Satz: „Wir würden uns gerne bei Ihnen vorstellen.“ Hier schrillen bei der Assistentin sofort die Alarmglocken! Sie werden verbal in 1000 Stücke gerissen und können die Adresse künftig von Ihrer Liste streichen. Besser bringen Sie etwas vor, das den Kompetenzbereich der Assistentin übersteigt, etwa: „Es geht um eine Rückfrage zu einem aktuellen Angebot.“ Klingt nach Notlüge? Nun, sie wollen dem Kunden ja tatsächlich ein Angebot unterbreiten. Und dazu brauchen Sie natürlich bestimmte Informationen von ihm.

Telefonakquise – und was danach kommt

Sie kennen nun also den fünfstelligen Code, um das schwierige erste Telefongespräch zu meistern. Selbstverständlich ist die Telefonakquise nur ein erster – wenngleich wichtiger – Schritt. Lesen Sie hier, was Sie generell bei der Akquise neuer Kunden beachten sollten. Den ganzen Weg vom ersten Telefonat bis zum Vertragsabschluss habe ich in diesem Blogbeitrag ausführlich dargestellt.

7 Schritte zur Neukundengewinnung anfordern

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