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Die Fernsehserie „Inspektor Columbo“ bietet jedem Verkäufer reichhaltiges Anschauungsmaterial, wenn es um effiziente Fragetechniken für das Vertriebsgespräch geht. Das überrascht Sie? Schließlich haben Sie während Ihrer gesamten Vertriebslaufbahn noch keinen einzigen Mörder überführt?
Nun, es gibt andere Bösewichte, die uns im Vertrieb zuweilen Erfolge vereiteln und so für miese Stimmung sorgen. Sie nennen sich Verkaufshindernisse, Einwände, mangelnde Kaufmotivation. Sie aus dem Weg zu räumen ist eines der Hauptziele jedes Vertriebsgesprächs. Die richtige Fragetechnik kann dazu einen enormen Beitrag leisten. Ganz wie bei dem cleveren Inspektor Columbo, dessen einzige Waffe über Jahrzehnte hinweg seine brillant gestellten Fragen waren. Lesen Sie in diesem Blogbeitrag, wozu Ihnen die richtige Fragetechnik nützt und wie Sie Fragen grundsätzlich einsetzen sollten.

Planung ist die halbe Miete: Das Vertriebsgespräch professionell vorbereiten

Gute Organisation ist Fehlanzeige bei Ermittlern vom Format eines Columbo, und Fernsehhelden können sich das leisten. Um unter realen Bedingungen und als Verkäufer erfolgreich zu sein, empfehle ich Ihnen, jedes Vertriebsgespräch gründlich zu planen und bereits vorab sauber zu strukturieren. Ihre Fragestrategie oder Fragetechnik ist dabei ein Punkt unter mehreren, die Sie bei der Planung berücksichtigen sollten. Grundsätzlich ist es das Ziel jedes Vertriebsgesprächs, dass der Kunde am Ende überzeugt ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich zu brauchen. Professionelle Planung hilft Ihnen dabei, Schritt für Schritt an dieses Ziel zu gelangen.
Bei der Gesprächsvorbereitung handelt es sich gewissermaßen um eine Fragetechnik, die Sie monologisch anwenden. Denn um für Ihr Vertriebsgespräch optimal gerüstet zu sein, sollten Sie sich Antworten auf eine Reihe von Fragen überlegen, wie etwa: Welches Gesprächsziel will ich überhaupt erreichen? Was ist mein Mindestziel, was mein Optimalziel? Und: Welches Gesprächsziel will mein Gegenüber aller Voraussicht nach erreichen? Wer ist überhaupt der geeignete Gesprächspartner?
Indem Sie diese und ähnliche Fragen für sich durchgehen, nehmen Sie mögliche Gesprächsverläufe vorweg. Sie wissen somit bereits im Voraus, welche Hindernisse im Vertriebsgespräch auftauchen können und welche Einwände Ihr Gegenüber vermutlich vorbringen wird. Eine zentrale Frage lautet, wie der individuelle Bedarf Ihres Gesprächspartners beschaffen ist. Denn nur wenn Sie diesen Bedarf kennen, gelingt es Ihnen, einen individuellen Nutzen zu vermitteln und persönliche Gewinne für Ihren Gesprächspartner aufzuzeigen.

Fragetechnik

Was die passende Fragetechnik im Vertriebsgespräch bewirkt

Ein essentieller Punkt Ihrer Vorbereitung ist es nun, Ihre Fragetechnik zu spezifizieren: Welche Gesprächsleitfragen können Sie nutzen, um einen roten Faden und damit Struktur in das Vertriebsgespräch zu bringen? Fragen können im Vertriebsgespräch grundsätzlich zwei Funktionen erfüllen. Zum einen dienen sie dazu, eine Situation besser zu erkennen: Welchen Bedarf hat mein Gesprächspartner? Was sind seine wahren Motive? Fragen können also ein diagnostisches Werkzeug darstellen, ähnlich wie beim Arzt, der durch geschickte Fragen zur Ursache Ihrer Symptome vordringen will. Darüber hinaus können Fragen zur Lösung eines Problems beitragen oder Entscheidungen beschleunigen. Im Vertriebsgespräch können sie uns dabei helfen, Kaufwiderstände zu überwinden. Sehen wir uns diese beiden Aspekte nun genauer an.

Kaufhindernisse erkennen

Die genannten Bösewichte im Vertriebsgespräch, die Ihre Verkaufserfolge vereiteln, lassen sich grob in vier Gruppen einteilen: Da gibt es die Weiß-Nicht-, Kann-Nicht-, Will-Nicht- und Darf-Nicht-Hindernisse. Zögert der Kunde, dann geht es zunächst darum, die genaue Ursache festzustellen. Fehlt dem Kunden entscheidende Information? Kann der Kunde die Informationen, die Sie ihm liefern, nur schwer in seinen Wissenshorizont integrieren? Besteht ein Motivationsproblem, weil er in Ihrem Angebot keinen persönlichen Nutzen erkennt? Oder ist eine andere Person als Ihr Gesprächspartner dafür verantwortlich, die endgültige Kaufentscheidung zu treffen? Um das herauszufinden, müssen Sie detektivischen Spürsinn unter Beweis stellen und zielgerichtete, messerscharfe Fragen stellen, durch die Sie an die entscheidenden Punkte vordringen. Nachdem Sie mit der richtigen Fragetechnik die wahren Hindernisse identifiziert haben, können Sie in einem nächsten Schritt maßgeschneiderte Lösungen entwickeln. Möglicherweise benötigt Ihr Gesprächspartner mehr oder andere Informationen, vielleicht müssen Sie auch