Jahresziele erfolgreich erreichen mit Neukunden 

Zu Beginn des Jahres treffen sich Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter, um die neuen Ziele zu vereinbaren. Meistens ist eine Umsatzsteigerung das Ziel der Geschäftsführung. Dieses Ziel kann auf verschiedene Weise erreicht werden: Entweder der Verkäufer intensiviert die Geschäfte mit seinen bestehenden Kunden, oder er gewinnt neue Kunden. In diesem Beitrag zeige ich dir, wie du effektiv neue Kunden gewinnst.

Ohne Strategie kein Erfolg!

Jeder Verkäufer weiß, dass die Gewinnung von Neukunden die echte Königsdisziplin im Vertrieb ist. Hier sollte alles stimmen, damit am Ende auch die Umsätze mit den Neukunden erreicht werden. Leider ist die Erfolgsquote bei vielen Verkäufern bei der Gewinnung von Neukunden nur gering. Woran liegt das? Die Ursachen hierfür sind sicher vielfältig. In den Jahren meiner Tätigkeit als Vertriebstrainer und Coach konnte ich zwei wesentliche Ursachen ermitteln. Ursache Nummer eins ist die fehlende Strategie, mit der die neuen Kunden gewonnen werden sollen. Ursache Nummer zwei ist die fehlende Disziplin in der Umsetzung.

Wie aber sieht eine effektive Strategie aus, und wie setzt Du diese erfolgreich um?

Eine aktuelle Vertriebsstatistik hat folgende Informationen für uns. Nahezu die Hälfte aller Verkäufer nehmen nur einmal Kontakt zu einem potentiellen Kunden auf. 25 % der Verkäufer versuchen einen zweiten Kontakt zu dem potentiellen Neukunden aufzubauen. 12 % machen drei Kontakte und nur 10 % der Vertriebler machen mehr als drei Kontakte.

Vertrauen ist der Schlüssel zum Neukunden 

Wie reagieren die Kunden auf die Kontaktaufnahme? Nur zwei Prozent der Kunden reagieren nach dem ersten Kontakt mit einem Kauf, fünf Prozent nach dem zweiten, fünf Prozent nach dem dritten und 10 % wenn es mehr als fünf Kontakte sind. Und jetzt kommt die spannende Zahl: 80 % der Kunden kaufen erst nach sieben und mehr Kontakten.

Diese statistischen Werte geben uns einen hervorragenden Hinweis für unsere Strategie.

Schauen wir mal symbolisch durch die Brille des Kunden. Er sieht den Verkäufer, der ihn gewinnen will und stellt sich folgende Fragen: Meint der Verkäufer es wirklich ernst, mich als Neukunden zu gewinnen? Und zweitens, kann ich diesem Verkäufer beziehungsweise dieser neuen Firma wirklich vertrauen? Der Einkäufer hat die Verantwortung dafür, dass die Produkte und Dienstleistungen, die er kauft, sowohl von der Qualität, der Verfügbarkeit und auch vom Preis sehr gut sind.

Zusammengefasst geht es um Vertrauen, und dieses erreichen wir durch Nachhaltigkeit.

Der Kunde will sich nicht nur auf das was er hört verlassen. Wir erreichen Vertrauen dadurch, dass wir unsere Zusagen einhalten. 

Bis zu sieben Kontakte zum Erfolg 

Der Akquise-Prozess ist mit viel Engagement und Arbeit verbunden. Aus diesem Grunde sollten wir uns zunächst einmal die Frage stellen, wer denn überhaupt die richtigen neuen Kunden sind, für die es sich lohnt, einen derartigen Aufwand zu betreiben?

Jeder Außendienstmitarbeiter sollte wissen, dass ein Kundenbesuch bis zu 600 € Kosten verursacht. Er sollte sich im Vorfeld bereits Gedanken darüber machen, ob sich die Fahrt und der Termin bei diesem Kunden wirklich lohnt.  Aus diesem Grund sollten wir unsere Potentialliste zunächst einer Bewertung runterziehen. Ich bezeichne das gerne als eine Bewertung nach dem so genannten Idealkunden-Profil. Dieses Profil habe ich an anderer Stelle näher beschrieben.

Nach dem Motto „mehr Klasse statt Masse“ sollte meine Zielkundenliste eher klein sein.

Jeden dieser Kunden sollte ich mindestens siebenmal kontaktieren, um das notwendige Vertrauen aufzubauen. Zehn potentielle Neukunden brauchen bis zu 70 Kontakte. Da der Verkäufer auch seine Bestandskunden weiter betreut, ist seine Zeit begrenzt.

Im Folgenden fasse ich die verschiedenen Kontakte kurz zusammen: 

  1. Anruf zur Terminvereinbarung
  2. Terminbestätigung mit Agenda für den Besuch
  3. Kundenbesuch
  4. Gesprächszusammenfassung und Angebot
  5. Angebote nachfassen
  6. Einladung des Kunden zu einem Firmenevent
  7. Aktuelles Angebot
  8. Kundenauftrag
  9. After Sales Service

Ich habe für dich mehr als sieben Kontakte aufgelistet, weil es bei einigen Kunden länger dauert, sie zu gewinnen. Die unterschiedlichen Kontakte sollten sehr sorgfältig vorbereitet, durchgeführt und nachbereitet werden. In meinem Vertriebstraining erarbeite ich diese Kontakte mit den Teilnehmern. Checklisten und Tools helfen dabei den Überblick zu behalten.

Die „goldene“ Frage für den Erfolg bei der Neukundengewinnung 

Jeder der mich als Verkaufstrainer und Coach kennt, weiß dass ich gerne Klartext sprechen.

Diese Technik kannst du als Verkäufer auch bei der Gewinnung von Neukunden gut einsetzen. Hier eine konkrete Möglichkeit ein Verkaufsgespräch bei einem Neukunden zu beginnen. Nach der Begrüßung und einem sehr kurzen Smalltalk sagst du dem Kunden folgenden Satz: „Lieber Kunde, das Ziel meines Besuches bei Ihnen ist es, Sie als neuen Kunden für unsere Firma zu gewinnen. Was muss ich dafür tun?“ Probiere es aus ich verspreche dir, du wirst damit Erfolg haben!

Viel Erfolg bei der Umsetzung!

Dein Coach Rainer – Moin, Moin