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245 Milliarden Euro.

Diese Zahl könnte in etwa der jährliche Umsatz an deutschen Börsen sein. Aber ich verrate Ihnen etwas: Es ist der Schaden, den demotivierte Mitarbeiter in deutschen Unternehmen pro Jahr verursachen. Schockiert?

Eigentlich ist es eine Win-Win-Situation: Motivierte Mitarbeiter haben mehr Spaß an der Arbeit, erbringen eine höhere Leistung, fühlen sich durch Erfolge persönlich bestätigt – und erwirtschaften nebenbei Gewinne für Ihr Unternehmen. Bloß: Wie bringen Sie Ihre Leute dorthin?
In meinen Workshops zum Thema Führung höre ich diese Frage oft: „Wie verwandle ich eine 8-to-5- in eine Power-Mentalität?“ Oder direkter: „Wie kann ich die Motivation meiner Mitarbeiter im Vertrieb steigern?“ Die Antwort ist eigentlich simpel: Sie als Führungskraft müssen die richtigen Leute zur richtigen Zeit mit den richtigen Mitteln für die richtigen Dinge begeistern. Doch der Reihe nach.

Motivation

Warum ist Motivation im Vertrieb überhaupt wichtig?

Motivation kommt von dem lateinischen Wort movere, das heißt bewegen. Und egal in welchem Job Sie arbeiten, die Grundvoraussetzung dafür, dass Menschen erfolgreich sind, ist der innere Wille, etwas zu bewegen, eine Veränderung in Gang zu setzen. Das gilt natürlich auch und ganz besonders für den Vertrieb: Ich kenne kaum jemanden, dem es echtes Vergnügen bereitet, bei Kaltakquise-Anrufen eine Absage nach der anderen zu kassieren. Doch erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter betrachten solche Situationen als Herausforderung und Ansporn, sie arbeiten konsequent auf ihre Zielvision hin und nehmen dafür auch so manche unangenehme Aufgabe in Kauf. Mich persönlich bewegt es, Menschen zu bewegen und ihnen etwas mitzugeben, damit sie erfolgreicher werden in dem, was sie tun. Das ist mehr als bloß mein Job, es ist zugleich meine tiefe innere Überzeugung und mein Hobby, es macht mich glücklich.

Und genau das verstehen wir unter Motivation: Wenn wir etwas gern machen, wenn wir uns als ganze Person mit all unseren Fähigkeiten einbringen können, dann setzen wir in unserem Inneren Energien frei, die uns antreiben und anspornen. Gelingt es in einem zweiten Schritt, diese Energieströme durch Fertigkeiten und Wissen in die richtige Richtung zu lenken, dann sind wir auch erfolgreich.

Warum die Mitarbeiterauswahl entscheidend ist

Die erste Grundvoraussetzung für Erfolg durch bessere Motivation im Vertrieb ist daher, dass Sie in Ihrem Team die richtigen Menschen an die richtige Position und Funktion setzen. Denn nur so geben Sie Ihren Mitarbeitern die Möglichkeit, Spaß an der Arbeit zu haben und ihre Talente optimal einzubringen. Dieses Matching von Job und Fähigkeiten ist extrem wichtig: Angenommen, ich habe einen neuen Mitarbeiter, der Kunden akquirieren soll, und ich sehe bei den ersten Gesprächen, dass dieser Mensch kontaktscheu ist: Dann werde ich ihm besser den Rat geben, sich einen neuen Job zu suchen. Denn wesentlich erfolgversprechender als Schwächen auszugleichen ist es, wenn Sie Menschen die Chance geben, ihre Stärken weiterzuentwickeln. Erfolgreiche Führung im Vertrieb beginnt bei der Mitarbeiterauswahl: Ich plädiere für klare Richtlinien und einen harten, aber fairen Auswahlprozess. Ein bekanntes Unternehmen etwa hat zu