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Stellen Sie sich vor, Sie gehen zum Arzt, weil Sie sich seit Tagen miserabel fühlen: Ihnen ist übel, Ihr Kopf dröhnt, als würde sich dort gerade eine Herde Büffel in Bewegung setzen, und einen Tritt in den Rücken haben Ihnen die Biester offenbar auch verpasst. Der Arzt sieht Sie nur kurz an und sagt: „Keine Ahnung, was Ihnen fehlt. Ich verschreibe Ihnen mal eine Schmerztablette.“

Lassen Sie sich so einfach abspeisen? Wenn Ihnen Ihre Gesundheit etwas wert ist, werden Sie vermutlich darauf bestehen, dass der Mediziner Sie untersucht und eine genaue Diagnose erstellt. Oder Sie wechseln gleich den Arzt.

Ich möchte Ihnen heute vermitteln, dass Sie bei der Suche nach einem passenden Vertriebstrainer ähnlich umsichtig vorgehen sollten. Denn ein gutes Training ist mehr als eine rosa Pille, die man einwirft, um sich für ein paar Stunden Erleichterung zu verschaffen. Ein gutes Training lässt sich eher mit einer langfristigen Therapie-Maßnahme vergleichen, die die Fitness Ihrer Mannschaft systematisch und nachhaltig verbessert.

Die drei Kernziele jedes erfolgreichen Vertriebstrainers

Ein guter Vertriebstrainer sollte also ähnlich strukturiert und planvoll agieren wie ein verantwortungsbewusster Arzt. Während für den Arzt die langfristige Gesundheitsförderung seiner Patienten das Ziel ist, strebt der Vertriebstrainer eine andere Art von „Fitness“ an: Es geht ihm letztlich darum, den Reifegrad von Mitarbeitern zu erhöhen. Das ist das erste und zentrale Kernziel jedes Trainings. Die Vermittlung von spezifischen Fertigkeiten und Techniken ist dabei nur ein Bestandteil – selbstverständlich ein wesentlicher. Über die speziellen Fähigkeiten hinaus bestimmen nämlich auch die Leistungsmotivation und das Verantwortungsbewusstsein den Reifegrad von Mitarbeitern. Ein guter Vertriebstrainer wird daher ganzheitliche Maßnahmen setzen, um Mitarbeiter gezielt zu höherer Leistung zu (ver-)führen.

Training soll in jedem Fall das Verhalten von Mitarbeitern verändern. Das ist das zweite Kernziel. Entweder soll bestehendes Verhalten verstärkt werden, oder die Mitarbeiter sollen neue Verhaltensweisen erlernen. Und zuletzt soll jedes Training selbstverständlich nachhaltig angelegt sein. Es nützt Ihnen und Ihrem Unternehmen wenig, wenn das Leistungsniveau Ihres Teams kurzfristig in die Höhe schießt, um dann sofort wieder in Grund und Boden zu fallen – ähnlich wie die Fieberkurve eines Malariakranken. Trainingsmaßnahmen sollen die Leistung stetig und langanhaltend erhöhen. Ein verantwortungsbewusster Vertriebstrainer wird daher darauf achten, dass das Erlernte auch sauber in den tatsächlichen Arbeitsalltag integriert werden kann.

Grundprinzipien für Vertriebstrainer: Fördern, Fordern, Sichern

Um die Leistung Ihres Teams nachhaltig zu erhöhen, wird ein guter Vertriebstrainer systematisch vorgehen. Er wird die Mitarbeiter zunächst fördern, das heißt, er wird ihnen spezifische Fähigkeiten und Fertigkeiten nahebringen. Soll ein Mitarbeiter etwa erfolgreich Neukunden akquirieren, dann muss er wissen, wie er bei Kunden vernünftig Interesse wecken kann, um überhaupt Termine zu bekommen. Er muss dem Kunden anschließend durch geschickte Fragestellungen das Gefühl vermitteln, diesen neuen Lieferanten oder Dienstleister tatsächlich zu brauchen. Die entsprechenden Gesprächs- und Fragetechniken wird der Vertriebstrainer dem Mitarbeiter vermitteln und ihn auf diese Weise fördern.

Anschließend ist der Mitarbeiter gefordert, das erlernte Verhalten auch tatsächlich anzuwenden und so seine Leistung zu erbringen. Diese Umsetzung muss durch den Trainer oder durch die Führungskraft in Form von Zielvereinbarungen kontrolliert werden. Ich konzipiere meine Vertriebstrainings grundsätzlich so, dass auf ein Training ein individuelles Coaching folgt. Denn jedes zweitägige Training – und sei es auch noch so praxisorientiert – wird dem Mitarbeiter Denkverstöße vermitteln, die tatsächliche Umsetzung im Arbeitsalltag wird für viele schwierig sein. Denn bestehendes Verhalten ist oft so stark konditioniert, dass eine Verhaltensveränderung einen weiteren Anstoß benötigt.

Durch ein nachfolgendes Coaching stelle ich also sicher, dass der Mitarbeiter die erlernten Fertigkeiten tatsächlich umsetzt und das neue Verhalten so zum Standard wird. Am besten funktioniert dieses Sichern durch Erfolgserlebnisse: Wenn der Mitarbeiter erlebt, dass durch neue Fragetechniken tatsächlich Kunden anspringen, dann wird er motiviert sein, die erlernten Fertigkeiten auch in Zukunft anzuwenden.

Fördern, fordern und sichern – diese drei Prinzipien bilden also einen Regelkreis und stellen die Grundlage jedes nachhaltigen Vertriebstrainings dar.

Ein Vertriebstrainer muss individuell und situationsangemessen handeln

Um nachhaltige Trainings durchzuführen, benötige ich als Vertriebstrainer unbedingt die Mitarbeit der Führungskraft. Zum einen sind Sie als Chef gefordert, die Umsetzung der erlernten Fähigkeiten durch entsprechende Zielvereinbarungen mit den